Mittelstand: Offensive Strategien in schwierigen Zeiten erfolgreich
Investition in motivierte Mitarbeiter, neue Ideen und Märkte zahlt sich aus
Die Weltwirtschaftskrise stellt Politik und Wirtschaft vor große Fragen: Wie ist die Krise zu bewältigen? Was ist die richtige Strategie? Während Banken und Großunternehmen noch grübeln, hat der Mittelstand offenbar Antworten gefunden: Schlanke Strukturen, Investition in Innovation, unabhängige Finanzierung und leidenschaftliche Mitarbeiter machen viele mittelständische Unternehmen zu Krisengewinnern.
In schwierigen Zeiten den Kopf in den Sand zu stecken ist offensichtlich nicht Sache vieler mittelständischer Firmen, im Gegenteil: Sie gehen, wenn die Wirtschaftslage schwieriger wird, erfolgreich in die Offensive. Wächst die Konkurrenz in ihren Branchen oder sinkt dort die Nachfrage, kontern sie mit innovativen Angeboten und intensivieren ihre Marketingmaßnahmen. Dabei verlassen sie sich auf gut qualifizierte Mitarbeiter.
Dieses Fazit zieht die Studie "Hart am Wind - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2010" der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young, die erfolgreich wachsende Unternehmen des Mittelstandes analysiert hat. "Die meisten Unternehmen sind effizient aufgestellt und haben kurze Entscheidungswege, sodass sie flexibel reagieren können, wenn sich das konjunkturelle Umfeld so stark verändert wie im vergangenen Jahr", erläutert Wolfgang Glauner von Ernst & Young und Autor der Studie.
Studie untersucht erfolgreiche Strategien
Untersucht wurden 77 mittelständische Unternehmen, die in den vergangenen Jahren ein deutliches Wachstum aufwiesen. Sie repräsentieren die wichtigsten Industriesektoren in Deutschland, wuchsen im Schnitt um 22 Prozent und konnten die Zahl der Mitarbeiter um durchschnittlich 15 Prozent steigern. "Die Studie empfiehlt Erfolg versprechende Strategien, die in schwierigen Zeiten entwickelt wurden", sagt Glauner. Aus den Umfrageergebnissen sowie ausgewählten Fallbeispielen leitet das Dokument sechs Lektionen ab, die den Mittelstand vorwärts bringen sollen.
Lektion 1: Neue Märkte erobern
In allen Branchen rutschten 2009 Firmen in die Insolvenz oder wurden aufgekauft. Drastische Sparmaßnahmen und radikale Strukturveränderungen begrenzen allerdings nur die Manövrierfähigkeit. Erfolgreiche Unternehmen, so die Studie, investierten stattdessen gezielt in ihre Wettbewerbsfähigkeit: Sie beschleunigten etwa Innovationen, mobilisierten ihre Mitarbeiter und suchten gezielt nach weiteren Absatzchancen. Um etwa die Abhängigkeit in begrenzten Nischenmärkten zu mindern, schauten sich 83 Prozent nach neuen Zielgruppen um. Ebenso viele optimierten die Umsatzstrukturen der verschiedenen Absatzkanäle. Beinahe jedes zweite Wachstumsunternehmen agiert laut Studie heute an der Spitze seines Marktes - entweder als Marktführer oder aber als Herausforderer.
Lektion 2: Mitarbeiter einbinden und fördern
Als wichtigste Kriterien für eine hohe Wettbewerbsfähigkeit nennen die Unternehmer des Mittelstands innovative Angebote und engagierte Mitarbeiter. Sie wissen: Neue Entwicklungen hängen entscheidend von qualifizierten Mitstreitern ab. Nicht umsonst widmen sie dem Gedankenaustausch mit ihren Mitarbeitern mehr als 20 Prozent ihrer Zeit. Zudem förderten die Befragten gerade in den schwierigen Zeiten nicht nur die Fachaus- und Weiterbildung, sondern auch die individuellen Stärken ihrer Angestellten. Weit verbreitet ist in den Unternehmen zudem die leistungsorientierte Entlohnung, die sich nach persönlichen Zielen oder nach tatsächlichen Gewinnen richtet.
Lektion 3: Die Position auf dem Markt überprüfen
Laut Studie beobachten drei von vier Unternehmern beobachteten in den vergangenen Monaten eine wachsende Rivalität in ihrer Branche, zwei Drittel von ihnen mussten zudem intensiver um Preise und Konditionen verhandeln. Erfolgreich Mittelständler spornt das noch an: 88 Prozent der Studienteilnehmer intensivierten ihre Bemühungen um Kunden und Märkte, überarbeiteten ihre Leistungen oder verstärkten die Werbe- und Vertriebsanstrengungen, um neue Zielgruppen zu gewinnen oder Bestandskunden mehr Service zu bieten. Knapp 70 Prozent der befragten Unternehmer gaben an, bis zu 40 Prozent ihrer Einnahmen mit Neukunden zu erwirtschaften: Das Verhältnis von Umsatzstabilität durch Bestandskunden und Wachstum durch Neugeschäft ist dadurch ausgewogen und abgesichert.
Lektion 4: Innovationen setzen Impulse
Beinahe jedes befragte Unternehmen begegnete der wachsenden Konsolidierung in seinem Bereich mit einer Beschleunigung der Entwicklungsprozesse, um auch auf diese Art Marktanteile auszubauen. Knapp zwei Drittel investierten mehr als zehn Prozent des Umsatzes in Innovationen: Dieser Wert liegt zwar etwas niedriger als in der Vergangenheit, trotzdem war etwa jedes zweite der analysierten Unternehmen in der Lage, Neuentwicklungen zu liefern. Immerhin knapp 20 Prozent gelang trotz geschmälerter Ressourcen eine weitreichende Neuerung oder ein vollkommen neues Produkt.
Lektion 5: Den globalen Marktplatz nutzen
Auch wenn etwa jedes dritte Unternehmen zukünftige Chancen für Wachstum zurzeit eher in heimischen Märkten sieht, haben die Befragten ihr Auslandsengagement in den vergangenen drei Jahren deutlich forciert. Die Zahl derer, die in mehr als 40 Ländern der Welt aktiv sind, hat sich in dieser Zeit vervierfacht. Bei rund zwei Dritteln hat sich das Auslandsgeschäft mit einem Umsatzanteil von bis zu 40 Prozent als zweites Standbein etabliert. Der Abschwung 2009 hat allerdings den Horizont verschoben: Spekulierte im vergangenen Jahr noch jedes zweite Unternehmen auf Wachstumschancen in den USA, so sind es in diesem Jahr nur noch 40 Prozent. Dafür aber werden die Märkte in Asien und in Afrika interessanter für den wachstumsstarken Mittelstand.
Lektion 6: Finanzielle Flexibilität, Stabilität und Sicherheit sichern
Beim Thema Finanzierung setzen die erfolgreichen Vertreter des Mittelstands fast traditionell auf Unabhängigkeit und Sicherheit: 88 Prozent investierten 2009 einen Teil des Cashflows ins Wachstum. Um Umsatzeinbrüchen begegnen zu können, stärkten 44 Prozent das Eigenkapital mit Hilfe von weiteren Einlagen ihrer Aktionäre und Gesellschafter. Krediten oder dem Kapitalmarkt indes stehen die Wachstumsunternehmer eher skeptisch gegenüber: Angesichts des erschwerten Zugangs zu neuem Kapital und zu Finanzierungen hat sich das Sicherheitsbewusstsein als ein zentraler Erfolgsfaktor erwiesen.
Zur Studie
Die Studie 2009 "Hart am Wind - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand", gibt Ernst & Young zusammen mit dem FAZ-Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen heraus. Sie umfasst 48 Seiten und kann für 48 Euro im Internet bestellt werden (siehe externe Links). MB
Externe Links:
Die Studie kann über die Homepage des FAZ-Instituts bestellt werden
